近两年,受获客成本高企、转化率却没有相应提升等因素的影响,越来越多的企业开始重点关注存量客户经营,希望尽快寻找更高效的存量线索价值挖掘路径。

在此背景下,某保险企业与神策数据展开深度合作,结合存量客户转化过程中的痛点,启动存量客户精细化运营专项工程:一方面,由总部通过数据分析在存量客户中挖掘可供经营的线索,再对线索进行分类分级和定向清洗;另一方面,邀请各个分支机构的代理人参与,总部把清洗后质量过关的线索分配给代理人,帮助代理人拓宽获客渠道的同时,尽可能缩短转化链路,提升转化效率。

该业务过程整体可以分为 4 个阶段:线索挖掘、线索培育与清洗、线索经营、线索转化,每个阶段有不同的目标和重点举措。

该阶段的重点是提升线索的数量和质量,业务动作上侧重客户旅程触点梳理,以及关键触点下的关键行为锁定;在管理层面,持续关注线索评级模型的优化和线索加工效率的提升,以确保代理人可以更快速地跟进热度最高、最有价值的线索,再以专业服务打通保险销售最后一公里。